FOB — правильный вариант по умолчанию для первых заказов. EXW заставляет вас тратить время на китайские местные процедуры; CIF/CIP прячет стоимость плеча до порта назначения; DDP передаёт на аутсорс и затраты, и юридическую ответственность. Сравнивайте котировки, приводя каждый термин к FOB-эквиваленту.
Почему Incoterms решают, кто платит и кто виноват
Incoterms — это 11 стандартных трёхбуквенных терминов из каталога Международной торговой палаты, которые разделяют два вопроса: кто платит за каждое транспортное плечо, таможенную операцию и страховку, и чей это риск, если что-то повреждено, задержано или конфисковано. Ошибка в любом из вопросов — способ превратить первый заказ в добровольное пожертвование.
Четыре термина ниже покрывают более 90% импорта мелких покупателей; остальные — их вариации. Выучите эти четыре — и вы расшифруете почти любую котировку китайского поставщика.
Четыре термина, которые имеют значение
| Термин | Платит продавец | Платит покупатель | Переход риска | Когда использовать |
|---|---|---|---|---|
| EXW Ex Works | Изготовляет товар у своих дверей | Забор, экспортная очистка, весь фрахт, страховка | У ворот фабрики | У вас местный агент, для которого логистика — семечки |
| FOB Free on Board | Автоперевозка, экспортная очистка, погрузка на судно | Морской/авиа фрахт, страховка, расходы в порту назначения, пошлины | На борту в порту отправления | Вариант по умолчанию почти для всех первых заказов |
| CIF Cost, Insurance, Freight | Фрахт + минимальная страховка до вашего порта | THC в порту назначения, пошлины, доставка от порта | Всё ещё на борту — но транспорт организуют они | Малые авиаотправки; когда сеть продавца дешевле |
| DDP Delivered Duty Paid | Всё, включая пошлины, до ваших дверей | По сути только принять | При финальной доставке | Мелкие образцы; юридический риск остаётся на продавце (потому это редкость и дорого) |
Реальный заказ, тот же контейнер, четыре варианта расчёта
Тот же заказ на 1 000 единиц, доставка из Yiwu в Лос-Анджелес. Товар $4,000 (FOB Ningbo). Дополнительные расходы на стороне назначения показаны, чтобы сравнение было честным:
| Статья расходов | EXW | FOB | CIF | DDP |
|---|---|---|---|---|
| Счёт за товар | $4,000* | $4,000 | $4,310** | $5,290*** |
| Забор + экспортная очистка (Китай) | $180 | платит продавец | платит продавец | платит продавец |
| Морской фрахт + страховка | $680 | $712 | платит продавец | платит продавец |
| THC + документы в порту назначения | $290 | $290 | $310 | платит продавец |
| Пошлины США + брокер | $430 | $430 | $430 | платит продавец |
| Итого полная стоимость | $5,580 | $5,432 | $5,050 + пошлина $430 = $5,480 | $5,290 всё включено |
*Цена товара на EXW часто выглядит ниже, потому что продавец исключает все услуги — правду говорит только полная стоимость. **CIF включает фрахт ($310), но берёт «минимальную страховку», покрывающую лишь уровень ICC-C (редко ваша реальная потеря). ***DDP включает оценку пошлин/брокера плюс премию за риск; в котировках её редко разбивают по строкам.
Читайте таблицу как импортёр: FOB показывает самую дешёвую управляемую полную стоимость, CIF выглядит похоже, но переносит ноль риска раньше, DDP удобен, но редко дешевле самостоятельного расчёта, а EXW выигрывает только с проверенным агентом в Китае (см. наше руководство по фрахт-экспедиторам).
Два переговорных хода, которые это открывает
- Приводите каждое сравнение к FOB-эквиваленту. Когда вы собираете 3 котировки с разными терминами, пересчитайте их все в FOB + указанные фрахт/пошлины, иначе сравнение бессмысленно.
- Спрашивайте, кто платит THC в порту назначения, до бронирования. При CIF «расходы в порту назначения — на покупателе» — та самая мелкая строка, которая удивляет новичков; закладывайте $280–430 за стандартный контейнер в порты Западного побережья США.
- Знайте, где линия риска оставляет вас после доставки. Термин, по которому считался заказ, решает и то, кто вам должен после повреждения — плейбук по претензиям за повреждения показывает маршрут претензии для каждого термина.
Часто задаваемые вопросы
Почему поставщики навязывают CIF/DDP новым покупателям?
Две причины, и обе можно обсуждать: искренний сервис (у них есть связи с перевозчиками и консолидация) и прятание маржи (наценка 15–40% на перепродажу фрахта). Попросите строку фрахта отдельно — и вы поймёте, с какой мотивацией имеете дело.
Что такое "FCA" — это то же, что FOB?
FCA (Free Carrier) — современная замена для контейнерных грузов: риск переходит, когда товар передан названному вами перевозчику, а не при погрузке "на борт". Для контейнерных грузов FCA технически подходит лучше, но FOB остаётся коммерческой привычкой в торговле с Китаем.
Поставщик указал EXW — стоит ли отказаться?
Нет, просто заложите это в бюджет. EXW + ваш экспедитор — самая управляемая комбинация, когда он у вас есть (см. как выбрать экспедитора). Без экспедитора принимайте FOB и отложите EXW, пока не узнаете свои местные расходы.
Хотите, чтобы это сделали за вас?
Расскажите о товаре, количестве и порте назначения. Мы ответим в течение 24–48 часов с реалистичным маршрутом, диапазоном затрат и следующими шагами.
Запросить помощь с закупкой →📩 Бесплатная загрузка: China Sourcing Checklist
34 проверенных в поле пункта — проверка поставщиков, красные флаги PI, QC-контроль и логистика — в печатном PDF. Введите email и скачайте сразу.
Получить бесплатный PDF →📍 Сделайте это следующим шагом, а не последним