FOB é o padrão correto para primeiros pedidos. EXW faz você sangrar tempo em burocracias locais chinesas; CIF/CIP esconde o custo do trecho de destino; DDP terceiriza custos e responsabilidade legal. Compare cotações convertendo cada termo a equivalentes FOB.
Por que os Incoterms decidem dinheiro e culpas
Os Incoterms são 11 termos padrão de três letras do catálogo da Câmara de Comércio Internacional que repartem duas perguntas: quem paga cada trecho de transporte, burocracia aduaneira e seguro, e de quem é o risco se algo é danificado, atrasado ou apreendido. Interpretar mal qualquer uma das duas perguntas é como os primeiros pedidos viram doações voluntárias.
Os quatro termos abaixo cobrem mais de 90% das importações do comprador pequeno; o resto são permutações. Aprenda estes quatro e você poderá decodificar quase qualquer cotação que um fornecedor chinês enviar.
Os quatro termos que importam
| Termo | Paga o vendedor | Paga o comprador | Transferência de risco | Usar quando |
|---|---|---|---|---|
| EXW Ex Works | Produz a mercadoria em sua porta | Coleta, despacho de exportação, todo o frete, seguro | Na porta da fábrica | Você tem um agente local que devora a logística |
| FOB Free on Board | Caminhão, despacho de exportação, estiva | Frete marítimo/aéreo, seguro, custos de destino, tarifas | A bordo no porto de origem | Padrão para quase todos os primeiros pedidos |
| CIF Cost, Insurance, Freight | Frete + seguro mínimo até o seu porto | THC de destino, tarifas, entrega a partir do porto | Sigue a bordo, mas eles arrumaram o transporte | Muitas caixas por ar; rede do vendedor mais barata |
| DDP Delivered Duty Paid | Tudo, tarifas incluídas, até a sua porta | Praticamente só receber | Na entrega final | Amostras pequenas; o risco legal fica do lado do vendedor (por isso é raro e caro) |
Pedido real, mesmo contêiner, quatro rotas aritméticas
O mesmo pedido de 1.000 unidades, de Yiwu a Los Angeles. Mercadoria $4,000 (FOB Ningbo). Custos extras do lado destino mostrados para comparar maçãs com maçãs:
| Item | EXW | FOB | CIF | DDP |
|---|---|---|---|---|
| Fatura de mercadoria | $4,000* | $4,000 | $4,310** | $5,290*** |
| Coleta + despacho de exportação (China) | $180 | pago pelo vendedor | pago pelo vendedor | pago pelo vendedor |
| Frete marítimo + seguro | $680 | $712 | pago pelo vendedor | pago pelo vendedor |
| THC de destino + documentos | $290 | $290 | $310 | pago pelo vendedor |
| Tarifas EUA + brokerage | $430 | $430 | $430 | pago pelo vendedor |
| Total posto no destino | $5,580 | $5,432 | $5,050 + tarifa $430 = $5,480 | $5,290 tudo incluído |
*O preço EXW da mercadoria costuma ser cotado mais baixo porque o vendedor exclui todo serviço: o total posto no destino é o que diz a verdade. **CIF incorpora o frete ($310) mas cobra um «seguro mínimo» que só cobre o nível ICC-C (raramente a sua perda real). ***DDP incorpora estimativa de tarifas/brokerage mais um prêmio de risco; as cotações raramente o detalham.
Leia a tabela como importador: FOB mostra o custo posto no destino controlável mais barato, CIF parece similar mas não transfere o risco antes, DDP é cômodo mas raramente mais barato que fazer as contas você mesmo, e EXW só vence com um agente confiável do lado chinês (veja o nosso guia de agentes de carga).
Duas jogadas de negociação que isto habilita
- Converta cada comparação a equivalentes FOB. Quando você junta 3 cotações com termos mistos, reexpresse todas em FOB + referências de frete/tarifa listadas, ou a comparação não significa nada.
- Pergunte quem paga o THC de destino antes de reservar. Sob CIF «os custos de destino são do comprador» é a letra miúda que surpreende os novos importadores: orce $280-430 para um contêiner padrão em portos da costa oeste dos EUA.
- Saiba onde a linha de risco deixa você após a entrega. O termo com que o pedido foi precificado também decide quem lhe deve depois de um esmagamento: o playbook de reclamações por danos mapeia a rota de reclamação por termo.
Perguntas frequentes
Por que os fornecedores empurram CIF/DDP para compradores novos?
Dois motivos, ambos negociáveis: serviço genuíno (têm relações de frete e consolidam) e esconderijo de margem (acréscimos de revenda de frete de 15-40%). Peça a linha de frete discriminada e você saberá com qual motivo lida.
O que é «FCA»: é distinto de FOB?
FCA (Free Carrier) é o substituto moderno do frete conteinerizado: o risco se transfere quando a mercadoria é entregue ao seu transportador designado, não quando está «a bordo». Para carga conteinerizada, FCA se encaixa melhor tecnicamente, mas FOB segue sendo o hábito comercial no comércio com a China.
Meu fornecedor cotou EXW: devo recusar?
Não, apenas orce. EXW + o seu próprio forwarder é a combinação mais controlável uma vez que você o tem (veja como escolher um forwarder). Sem forwarder, aceite FOB e deixe EXW até conhecer seus custos locais.
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