FOB es el default correcto para primeros pedidos. EXW te hace sangrar tiempo en trámites locales chinos; CIF/CIP esconde el costo del tramo de destino; DDP terceriza costos y responsabilidad legal. Compara cotizaciones convirtiendo cada término a equivalentes FOB.
Por qué los Incoterms deciden dinero y culpas
Los Incoterms son 11 términos estándar de tres letras del catálogo de la Cámara de Comercio Internacional que reparten dos preguntas: quién paga cada tramo de transporte, trámite aduanero y seguro, y de quién es el riesgo si algo se daña, se retrasa o se decomisa. Malinterpretar cualquiera de las dos preguntas es como los primeros pedidos se vuelven donaciones voluntarias.
Los cuatro términos de abajo cubren más del 90% de las importaciones del comprador pequeño; el resto son permutaciones. Aprende estos cuatro y podrás decodificar casi cualquier cotización que envíe un proveedor chino.
Los cuatro términos que importan
| Término | Paga el vendedor | Paga el comprador | Traslado de riesgo | Usar cuando |
|---|---|---|---|---|
| EXW Ex Works | Produce la mercancía en su puerta | Recojo, despacho de exportación, todo el flete, seguro | En la puerta de la fábrica | Tienes un agente local que se desayuna la logística |
| FOB Free on Board | Camión, despacho de exportación, estiba | Flete marítimo/aéreo, seguro, costos de destino, aranceles | A bordo en puerto de origen | Default para casi todos los primeros pedidos |
| CIF Cost, Insurance, Freight | Flete + seguro mínimo hasta tu puerto | THC de destino, aranceles, entrega desde puerto | Sigue a bordo, pero ellos arreglaron el transporte | Muchos chicos por aire; red del vendedor más barata |
| DDP Delivered Duty Paid | Todo, aranceles incluidos, hasta tu puerta | Prácticamente solo recibir | En la entrega final | Muestras pequeñas; el riesgo legal queda del lado del vendedor (por eso es raro y caro) |
Pedido real, mismo contenedor, cuatro rutas aritméticas
El mismo pedido de 1,000 unidades, de Yiwu a Los Ángeles. Mercancía $4,000 (FOB Ningbo). Costos extra del lado destino mostrados para comparar manzanas con manzanas:
| Concepto | EXW | FOB | CIF | DDP |
|---|---|---|---|---|
| Factura de mercancía | $4,000* | $4,000 | $4,310** | $5,290*** |
| Recojo + despacho de exportación (China) | $180 | pagado por el vendedor | pagado por el vendedor | pagado por el vendedor |
| Flete marítimo + seguro | $680 | $712 | pagado por el vendedor | pagado por el vendedor |
| THC de destino + documentos | $290 | $290 | $310 | pagado por el vendedor |
| Aranceles EE. UU. + brokerage | $430 | $430 | $430 | pagado por el vendedor |
| Total puesto en destino | $5,580 | $5,432 | $5,050 + arancel $430 = $5,480 | $5,290 todo incluido |
*El precio EXW de la mercancía suele cotizarse más bajo porque el vendedor excluye todo servicio: el total puesto en destino es lo que dice la verdad. **CIF incorpora el flete ($310) pero cobra un «seguro mínimo» que solo cubre el nivel ICC-C (rara vez tu pérdida real). ***DDP incorpora estimado de aranceles/brokerage más un premium de riesgo; las cotizaciones rara vez lo desglosan.
Lee la tabla como importador: FOB muestra el costo puesto en destino controlable más barato, CIF se ve similar pero no traslada el riesgo antes, DDP es cómodo pero rara vez más barato que hacer los números tú mismo, y EXW solo gana con un agente confiable del lado chino (ve nuestra guía de agentes de carga).
Dos jugadas de negociación que esto habilita
- Convierte cada comparación a equivalentes FOB. Cuando juntas 3 cotizaciones con términos mixtos, reexprésalas todas en FOB + referencias de flete/arancel listadas, o la comparación no significa nada.
- Pregunta quién paga el THC de destino antes de reservar. Bajo CIF «los costos de destino son del comprador» es la letra pequeña que sorprende a los nuevos importadores: presupuesta $280-430 para un contenedor estándar a puertos de la costa oeste de EE. UU.
- Sabe dónde te deja la línea de riesgo tras la entrega. El término con el que se pricó el pedido también decide quién te debe después de un aplastamiento: el playbook de reclamos por daños mapea la ruta de reclamo por término.
Preguntas frecuentes
¿Por qué los proveedores empujan CIF/DDP a los compradores nuevos?
Dos razones, ambas negociables: servicio genuino (tienen relaciones de flete y consolidan) y escondite de margen (recargos de reventa de flete de 15-40%). Pide la línea de flete desglosada y sabrás con qué motivo lidias.
¿Qué es «FCA»: es distinto de FOB?
FCA (Free Carrier) es el reemplazo moderno del flete contenedorizado: el riesgo se trasfiere cuando la mercancía se entrega a tu transportista designado, no cuando está «a bordo». Para carga contenedorizada, FCA encaja mejor técnicamente, pero FOB sigue siendo el hábito comercial en el comercio con China.
Mi proveedor cotizó EXW: ¿debo rechazarlo?
No, solo presupuéstalo. EXW + tu propio forwarder es la combinación más controlable una vez que lo tienes (ve cómo elegir un forwarder). Sin forwarder, acepta FOB y deja EXW hasta conocer tus costos locales.
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